LEAD: o que é e como qualificar

Escrito Por: Laura Santos Publicado em: Marketing e Vendas Data de Criação: 15/01/2021 Acessos: 115 Comentários: 0

Um lead é uma ótima oportunidade de negócio para a sua empresa e alcançar resultados. Quer saber o que é e como qualificá-los? Acompanhe!

A gestão de Leads é um tema que faz parte da realidade de muitas empresas brasileiras, sendo uma estratégia indispensável para grande parte delas.

Se combinado com as diversas técnicas de atração (que falamos constantemente aqui no blog), uma gestão de Leads bem feita tem poder de amplificar significativamente os resultados do seu negócio.

Mas, antes de falarmos sobre gestão de Leads, precisamos definir o que é um Lead. Esse post faz parte da série “Mês do Marketing” aqui na Cobra D’agua, onde falamos sobre temas que fazem parte constantemente do dia a dia do lojista brasileiro. Continue a leitura e saiba tudo sobre Leads neste artigo exclusivo sobre o tema!

 

O QUE É LEAD

Lead é alguém que forneceu suas informações de contato em troca de uma oferta de valor no seu site (conteúdo, ferramenta, avaliação, pedidos sobre produto/serviço, entre outros).

Assim, um Lead é alguém que já demonstrou interesse no tema do seu negócio e que provavelmente gostaria de ouvir mais da sua empresa, tanto em termos de conhecimento quanto sobre ofertas de produtos/serviços. Da mesma maneira, é alguém que poderia ser abordado por um membro da equipe Comercial, desde que seja o momento certo para tal.

A figura abaixo ilustra onde o Lead se encontra em um funil de vendas tradicional, e onde fica a atuação de um programa de gestão de Leads:

 

Geração de leads é a conversão das pessoas que conheceram a sua marca em potenciais clientes para o negócio. Não basta publicar seus conteúdos e atrair visitantes para o site — eles precisam se transformar em oportunidades para a empresa.

Para isso, é preciso lançar mão de estratégias de captação do contato dessas pessoas. Isso geralmente acontece com o uso de “iscas digitais”, que despertem o interesse.

Elas podem ser focadas no produto, em suas mídias digitais, como uma demonstração ou um orçamento, ou mais indiretas, como um e-book ou participação em um webinar. Se a oferta interessar, a pessoa vai deixar seu contato por meio de um formulário.

Assim, a empresa entende que pode estreitar o relacionamento e tratar aquela pessoa como Lead. A partir de agora, ela vai ser nutrida pela equipe de marketing.

 

POR QUE GERAR LEADS?

Se você já entendeu o que é lead, talvez esteja se perguntando: por que gerar leads? Não é melhor vender direto para essas pessoas que já entraram em contato com a marca?

O Inbound Marketing entende que o consumidor passa por várias etapas até tomar a decisão de compra. No início da sua jornada de compra, ele ainda nem sabe muito bem qual problema precisa resolver, muito menos qual produto ou marca vai escolher.

Por isso, logo que uma pessoa conhece uma empresa, é difícil que ela esteja pronta para comprar. Na verdade, ao visitar um site pela primeira vez, 92% das pessoas não estão lá para comprar.

Então, não dá para ir logo vendendo o produto, porque a tentativa de venda tende a dar errado e desperdiçar os esforços da empresa.

A geração de leads, portanto, serve para inserir os potenciais clientes no funil e passar a nutri-los com informações e conteúdos até que eles estejam prontos para comprar da sua empresa.

Deixar de se relacionar com os leads que você tem pode ser tanto um prejuízo para seu investimento em marketing, quanto um sinal de que está na hora de organizar a casa.

Também não adianta ter uma base grande de leads se eles não se tornam oportunidades. É fundamental qualificar os leads para saber em que pé anda cada negociação. Então, mãos a obra!

 

 

QUALIFICAÇÃO

  • Lead ativo: um lead com a qualificação “lead ativo” está recebendo ativamente toda a sua comunicação do fluxo de cadencia (estratégia).
  • Pendente: um lead com qualificação “pendente” sempre tem status “pausado”. Ele respondeu a sua estratégia informando que, no momento, não possui interesse em consumir seu produto/serviço. Sendo assim, você o mantém no fluxo para que o mesmo receba suas futuras comunicações.
  • Lead inativo: Corresponde aos leads que não estão em nenhum fluxo de cadência, não são oportunidades e nem foram perdidos. Ou seja, caso um lead seja adicionado diretamente pela base de contatos, seu status permanecerá inativo até que ele seja adicionado a um fluxo.
  • Oportunidade: Corresponde aos leads ativos em um fluxo que responderam positivamente a um e-mail de um fluxo de cadência.
  • Perdido: Corresponde aos leads que deram uma resposta negativa a um e-mail de um fluxo de cadência.

Você sabia que, em sua base de Leads, mesmo aqueles contatos que nunca abriram e-mail podem se tornar clientes desde que haja alguma estratégia planejada?

É claro que tempo e braço fazem a diferença quando se trata de ações digitais, então, ao trabalho!

 

 

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